Business Développement : motivation de force de vente.

La santé d’une jeune entreprise dépend fortement de la bonne tenue de son carnet de commande et plus généralement de sa capacité à générer du chiffre d’affaires. Dans le cas des jeunes entreprises innovantes, l’activité commerciale est souvent prise en charge par le gérant. Parfois, celui-ci peut décider de déléguer cette responsabilité à une équipe de commerciaux pour se concentrer sur des aspects plus stratégiques. Dans ce cas, il est important de porter une grande attention à la motivation de la force de vente. Voici quelques techniques qui permettront aux chefs d’entreprises d’améliorer la motivation de leurs équipes de vente.

Une première étape consiste en l’introduction et la stimulation de l’esprit de compétition de façon saine. L’organisation de challenges d’entreprise sur la base des objectifs réels confiés aux commerciaux est une solution ludique adoptée par la plupart des grandes entreprises, qui a montré des résultats concluants. Cela consiste à instaurer une compétition qui récompensera le commercial le plus performant par d’intéressantes dotations. La motivation des salariés est stimulée par l’aspect ludique mais aussi par le goût de la compétition qui est un trait de caractère que l’on retrouve chez la plupart des commerciaux. Il s’agit donc de cultiver cet esprit et de s’en servir à bon escient pour augmenter les ventes.

Pour introduire cet esprit très anglo-saxon des performances, il est important de savoir récompenser celles et ceux qui obtiennent des résultats. Les salariés qui créent de la richesse pour l’entreprise doivent voir une partie de la valeur produite leur revenir. Les récompenses peuvent prendre différentes forment : prime, cadeaux, bons d’achats, formations… Il s’agit de faire comprendre que le mérite est une valeur importante dans l’entreprise. Pour mettre en place une réelle politique de ressources humaines, les agences d’incentive et de team building apportent un conseil précieux et permettent d’encadrer ces changements dans l’organisation.

Les séminaires incentive sont également d’excellentes méthodes pour remobiliser sa force de vente dans le but d’atteindre les objectifs fixés. Ces évènements corporate permettent, en effet, aux salariés de mieux se connaître afin de créer un véritable esprit d’équipe dans l’organisation. Il est également possible de placer le salarié dans des situations qui lui permettent de se dépasser et de se découvrir de nouvelles facultés. Cette esprit amènera plus de performance et favorisera le transfert de connaissance entre les salariés. Il est également possible d’organiser des voyages incentive pour remotiver ses salariés.

L’alternative à ces dispositifs de motivation des salariés est connue : augmentation de salaire, avantages en nature ou encore promotion dans la société. Il s’agit des méthodes traditionnelles de motivation qui fonctionnent mais qui peuvent se révéler coûteuses et donc dangereuses pour une JEI. Ce sont, selon la plupart des sondages, les deux éléments moteurs pour les commerciaux. Aussi, comme l'on peut recherche la fidélisation client, les JEI doivent avoir le souci permanent de la fidélisation de leurs commerciaux.

En conclusion, la motivation des salariés d’une entreprise est un point fondamental dans la gestion des ressources humaines. Aux leviers traditionnels que sont les augmentations de salaire, les avantages salariaux ou encore les promotions, de nouvelles méthodes sont désormais disponibles basées sur le concept d’incentive qui favorise la cohésion des équipes et leur motivation.